为什么倒下的多是“老将”呢
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前不久,在几个客户的酒会上,听讲xx家电品牌在该区域的老牌代理商给换掉了,压了一仓库的货。现在的厂家真没道德,动不动在搞大人家的肚子后,就来个“过河拆桥”,“另觅新欢”。我在一旁只有无奈的笑笑:家家都有一本难念的经啊,时世所逼啊!企业要回款,那老牌代理商的销售在这个季节又不见气色,回不了款,不换他还真想不出别的良策呢。感情归感情,生意归生意,他不“退休”,就是别人下岗。
随着市场经济竞争的加剧,随着厂家“分销密集性、渠道扁平化”执行,随着各种超级终端疯狂在各地安营扎寨,随着分公司为了完成总部下达的任务,无奈中途“撕毁合同”“弃前妻,傍大款”的行径已是屡见不鲜了,这也预示着许多过时守旧老牌代理商们的生存之道将愈加艰难。
在江西这个商业竞争氛围还达不到极端的省份,在我所了接触的代理商中,这种强者愈强,弱者愈弱的“马太效应”竟尤为明显。洪城家电市场中象四平家电、南方家电、鸿海家电、康华家电等短短几年强大起来的代理商,成为厂家争相攀附的对象。而另一方面呢,在这块表面上看起“风平浪静”的土地上,又每天都演绎着因为找不到出路的老牌批发商忍痛歇业的故事。为什么倒下的总是老将们呢,难道他们的商海经验不丰富吗,难道他们的渠道网络瘫痪了吗,难道他们的经营资金不雄厚吗?非也,非也,俗话讲的好:思路决定出路,管理成就规模。看看这些老将们在企业中充当的是什么样的角色,就知道他们的生存之路究竟还有多长!
1、 是谁让你做的“搬运工”
许多老代理商经常无奈的埋怨:出的牛马力,挣的工分钱,天天跑银行,表面很风光,内心比胆苦。在市场未成熟的情况下,代理商肩负输送、导入作用,销售网络的铺建,企业依靠你们而发展,企业给于你们巨额回报,使这些“搬运工”,由原来的几十万变成了现在的几百万甚至千万的身价。出门都是开宝马的人物了,在市场竞争中还扮演着“搬运工”的角色,别人不来抢劫你的“蛋糕”,那常理何在?起码身边护架“保镖”要几位吧,建立个集销售、售后服务、信息反馈于一体的组织,才勉勉强强不会被市场淘汰出局。
2、 是谁让你不做“老大”好多年
许多老代理动不动张口闭口:生意难做了,赚不到钱了,支持也少了,网络也松了,还要时常出差拜访客户。此时不是彼时,做商时代淘汰了,行商也不吃香了,何况你的一部电话,一个出纳,几个搬运工还能妄想通行天下。所以你老人家不出差,谁出差,你不做“老大”谁之错。何况你的出差又能带来什么样的效果呢,喝的醉熏熏,赌锝头晕晕,玩的腿抽筋,没有一点实际意义。不如招几个小弟,自己学学管理,搞搞系统,订订任务,看看数据,开开会议,跑跑银行,游游山水,做个逍遥自在的老大多舒服。何苦“睡的比狗晚,起的比鸡早,累的象牛”啊!
3、 是谁让你成为厂家的异地库
总有那么几个代理商总喜欢罗嗦:厂家不好销的品种总喜欢挪仓,搬到我们的仓库,而且还必须现款。其实厂家滞销产品,绝对支持的政策特大,多是以特价促销的形式出现。只要你不截留,不投机,消化到网络中是不成问题的。何必为了多赚那些本不属于自己的利润呢。根据自己网络实际销售特色,制定属于自己销售计划,合理安排自己产品分类,调节库存积压状况。货物在自己的仓库,眉毛胡子一把抓,那消化之日等待何时啊。埋怨厂家也不是解决问题的办法,时间长了,不仅要放出政策,可能还要附加你的部分利润才能消化。
4、 是谁让你在途资金增多
在业务向代理商要求完成回款任务的时候,总不免听到这样的几句牢骚:厂里面我还有钱,经销商又不还货款,现在又让我回款,里里外外我几百万在路上了。经销商是喜欢拖欠货款,所以代理商起码要搞客户分析系统,客户信用管理方案出来,不要搞的这个客户进了多少货,欠了多少钱,等到厂家要款和批发流向表的时候,才知道这个月的出货情况和在途资金的多少。这样临时抱佛脚,任你怎么催款,下面拖你个一两天够你头疼的。
虽然现在市场竞争是多么的无情、残酷,只要代理商的企业能拥有专业的销售队伍、合理的销售管理制度、健全的财务管理策略、健康的市场推广模式、良好的顾客服务意识等等软基础设施,处于良性发展状态。我想企业总是会根据区域、市场实际情况给你安排任务的,即使有那么点不合理,偏差出入也不会太大,年底压点货也就差不多了,不会就是为了回款中途撕毁合同,无故换将啊。造成所谓“过河拆桥”什么不道德行为的。
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