商务谈判中的必须注意的要素
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“会听”
要尽量鼓励对方多说,向对方说:“yes”,“please go on”,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况。
巧提问题
用开放式的问题来了解进口商的需求,使进口商自由畅谈。“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”对外商的回答,把重点和关键问题记下来以备后用。
进口商常常会问:“can not you do better than that?”
对此不要让步,而应反问:“what is meant by better?”或“better than what?”使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。进口商:“your competitor is offering better terms.”
使用条件问句
用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况,以修改我们的发盘。
典型的条件问句有“what…if”,和“if…then”这两个句型。
如:“what would you do if we agree to a two-year contract?”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”
(1)互作让步。只有当对方接受我方条件时,我方的发盘才成立。
(2)获取信息。
(3)寻求共同点。如果对方拒绝,可以另换其它条件,作出新的发盘。
(4)代替“no”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果对方不愿支付额外费用,就拒绝了自己的要求,不会因此而失去对方的合作。
避免跨国文化交流产生的歧义
商务谈判大多用英语进行,要尽量用简单、清楚、明确的英语。否则容易引起对方反感,如这些带有不信任色彩,从而不愿积极与我们合作。
“to tell you the truth”,“i'll be honest with you…”,“i will do my best.”“it's none of my business but…”。
为了避免误会,可用释义法确保沟通顺利进行。
如,“we would accept price if you could modify your specifications.”
我们可以说:“if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.”
最后,为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结,把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。
做好谈判前的准备
谈判前,要对对方的情况作充分的调查了解,分析他们的强弱项,分析哪些问题是可以谈的,哪些问题是没有商量余地的;还要分析对于对方来说,什么问题是重要的,以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。
假设我们将与一位大公司的采购经理谈判,首先我们就应自问以下问题:
――要谈的主要问题是什么?
――有哪些敏感的问题不要去碰?
――应该先谈什么?
――我们了解对方哪些问题?
――自从最后一笔生意,对方又发生了哪些变化?
――如果谈的是续订单,以前与对方做生意有哪些经验教训要记住?
――与我们竞争这份订单的企业有哪些强项?
――我们能否改进我们的工作?
――对方可能会反对哪些问题?
――在哪些方面我们可让步?我们希望对方作哪些工作?
――对方会有哪些需求?他们的谈判战略会是怎样的?
列出一份问题单,要问的问题都要事先想好。
不少商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力,通过掌握上述的技巧,就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。
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